日常的人際溝通中，我們很容易忽略一件事──說話是需要熱身的。這裡的「熱身」並非舒活筋骨，準確地講，說話是需要提前熱腦的。這個「熱」字並非表現在時間上，而是表現在態度上。張嘴就來的話看似沒有毛病，但缺少在口語傳播過程中從輸入到輸出環節的預熱時間，會因思考不夠充分而忽視了雙向互動中諸多前提條件。一旦沒有認清楚這些前提條件，緊接著的交流便會出現一系列錯誤。

本節透過毛遂的故事，講述的說話技巧與口語傳播時對大前提的把握密切相關，史料取自《史記．平原君虞卿列傳》。

本節要講的歷史人物沒有轟轟烈烈的生平，在歷史的長河裡只是閃爍了一瞬間，像一顆易逝的流星。然而，他的瞬間光芒卻不輸任何大人物，而且流傳至今。此人堪稱最能把握機會的人才，他就是「毛遂自薦」典故中的主人公毛遂。

史料新說

毛遂的身分極具時代特色，他是一位門客。

門客，又稱食客，盛行於春秋戰國時期。和家奴不一樣，門客擁有更多自由，也不用從事固定的雜役，更多的時候是等待其侍奉的主人下達任務。春秋戰國的歷史中，門客可謂歷史進程的弄潮兒，很多赫赫有名的大臣如李斯、蘇秦、張儀等人，都是從門客階級走上政治舞臺。

毛遂是「戰國四公子」之一的趙國平原君府上的普通門客，約於西元前二八五年出生於趙國雞澤，自幼天資聰慧，文武雙全。二十六歲時，從雞澤前往趙國都城邯鄲，後經虞卿介紹，進入平原君趙勝府內。平原君號稱門下有三千門客，可說是人才濟濟。三千門客分工各不相同，有文武策士、守門人、屠夫、賣酒漢等。

虞卿為文策士，毛遂是武策士，有「南虞北毛」的美稱。虞卿的知名度不小，毛遂與之並稱在當時有點強行蹭熱度的嫌疑。趙勝何許人也？那是趙國的半邊天。毛遂在平原君府裡基本上無用武之地，整整三年默默無聞，一度被眾人遺忘。

毛遂心想，自己身懷一身高強武功卻用不上，不如棄武從文。在被忽視的三年裡，他默默讀書，積累知識，耐心等待展現的機會。

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毛遂進入平原君府那一年（西元前二六○年），趙國剛剛經歷了史上最大一場敗仗──長平之戰。紙上談兵的小兒趙括被秦國的戰神白起打得一敗塗地，趙軍幾乎全軍覆沒。四十五萬好男兒被坑殺，讓趙國推行「胡服騎射」改革以來建立的強勢地位和積累的豐厚家底丟失殆盡，還要整天擔心秦軍的滾滾鐵騎。擔心國事的平原君趙勝心急如焚，急需出使楚國尋求援軍，抵抗已經快要包圍邯鄲城的秦軍。

養兵千日，用兵一時。平原君出使楚國，門客必然要出一分力。平原君本來打算從門客裡選二十位聰明能幹的精英陪同，誰知道三千門客吃起飯來一個不少，真正能承擔這份苦差事的沒幾個。來來回回一折騰只挑得出十九個人，讓趙勝頗為為難：二十個人，每個都可能有大用處，隨便選個人充數可能坑了自己，難道沒有其他能人了嗎？

毛遂本來就不在三千門客的核心圈，第一輪篩選時根本沒入趙勝的法眼。當他聽到還有一個出使空缺時，覺得機會終於來了，趕緊說自己願意陪同出使楚國。平原君心想，門客從來都是聽我的吩咐，這個毛遂倒是推薦起自己，便召見了他，也留下一段名垂青史的對話。

見到毛遂這個年輕人後，平原君發現自己對他完全沒有印象，人看上去倒是氣度不凡，徐徐問道：「你到我門下多少年了？」

毛遂如實回答：「三年了。」

平原君一聽更無語，有點不想理會這名碌碌無為的門客。恰好看到桌上有個囊袋，便說：「你在我門下三年了，什麼大事都沒幹，什麼名聲都沒有，就像這個囊袋，如果是一把錐子放在裡頭，早就扎破袋子凸出來了。」

毛遂當然聽出了話語裡的看不起，不卑不亢地說：「您說的有道理，可是我這把錐子直到今天才主動請求您把我放入囊袋。如果我在這個囊袋裡，早就破袋而出了！」

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平原君畢竟閱人無數，聽到此話立刻收起輕視，心想：毛遂用我的話反駁了我的觀點，證明他的思維很清晰；能夠在此刻推薦自己，證明他很有自信。應該是個可用之才。

於是，平原君答應毛遂，讓他成為出使楚國的第二十位陪同人員，一行人浩浩蕩蕩出發。

到了楚國，楚考烈王只答應召見平原君一人，二十名陪同門客只能在外等候。從早上直等到正午，趙勝一個人面對楚國滿朝文武，肯定難以達成目的。毛遂心想，這樣下去事情基本上沒著落了，看來得下一劑猛藥才行。

前文說過，毛遂是個一身勇武沒處使的武夫，再加上其他十九名門客在一旁慫恿，毛遂心一橫，拔出寶劍，一步一步從宮前臺階走進楚國大殿。

毛遂看著平原君大聲說：「這次聯合楚國的事情，只要能把其中的利害關係講明白，三言兩語就能解決，怎麼您從大早上一直談到中午，還沒確定下來？」平原君沒說話，他知道這番話看似對他說，其實是施壓楚王。

楚王問平原君這人是誰，平原君表示是自己的門客。楚王立刻嚷道：「趕緊退下，我和你主人商談，你算什麼身分？」

毛遂在這個過程中已經慢慢接近楚王，此時更一個箭步靠近楚王，厲聲說道：「您之所以這麼有底氣，是因為楚國人馬眾多，占據優勢。不過現在我已經在您十步以內，您的性命可說在我手上了，您願意聽我講講合縱的利弊嗎？」

此時此刻，楚王當然不敢不從，連連稱是。毛遂娓娓道來合縱之計，楚王一聽，說得確實有理，連聲稱好，當場就和平原君歃血為盟，趙楚合縱的事情就這樣談妥了。

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出使楚國的成功讓平原君真正認識到毛遂的能力。回到邯鄲後，他對毛遂感嘆：「我自認是個識得天下之才的人，沒想到三年都不識您的大才。毛先生，您在楚國朝堂上唇槍舌劍，豪氣沖天，不僅達成聯合的目標，也沒丟失趙國的威嚴，讓我們氣勢大漲，您的三寸之舌簡直勝於百萬之師！」從此以後，平原君把毛遂奉為上賓，以禮待之。

毛遂此人在歷史上再無其他記載，可就是這樣一件事，給我們留下了毛遂自薦、錐處囊中、脫穎而出、挺身而出、兩言可決、歃血為盟、因人成事、碌碌無為、一言九鼎等多個成語。

技巧正名

毛遂在自我推薦中使用了「明確大前提」這個技巧。

前提是指事物發展的先決條件，也就是在推理過程中得出某一個結論的必備條件。一旦這個條件不成立，原先推理的結論也不再成立。此處的「大前提」不是嚴格意義上三段論的概念，泛指主要的前提條件。

再看毛遂，平原君和毛遂的對話清晰展現了這個技巧的妙用。平原君數落毛遂的話建立在某一種假設上，他的意思是一把錐子放在袋子裡面，一定會扎破袋子，這種邏輯關係的前提條件是錐子放在袋子裡。

自認為推導沒有任何問題的平原君恰恰犯了一個不曾明確前提條件的錯誤，毛遂發現這一點，顛覆了平原君的大前提。在毛遂反駁的邏輯關係中，前提條件變成錐子不在袋子裡，如此推導出的結論便是無法扎破袋子了。這就是毛遂與平原君對話博弈中的高明之處。

*本文摘自《口才的力量：蘇秦、商鞅、晏嬰，成為頂尖話術大師的全方位說話指南》，時報出版。

【作者簡介】

林毅

傳播學博士，上海體育學院傳媒與藝術學院副教授，上海市演講與口語傳播研究會秘書長，福布斯中國年度人氣講師，文化和旅遊部全國社會藝術水準考級中心口才等級測評專案指導用書作者，上海市政府決策諮詢研究專項課題主持人，埃孚歐學院超級演說魔方導師。

長期從事口語傳播與播音主持實踐研究，著有《口才等級測評目標訓練指導》等書。