言不由衷有很多種表現形式，本節要說的「想要說不要」就是其中一種。這種技巧不是誰都能用、誰都會用，需要對己方和對方都有準確的心理預估，傳播者要有相應的評估能力，知道對方聽到自己說反話後，會做出如己所料的判斷。

田單的故事告訴我們，說話技巧與口語傳播時反義式表達密切相關。史料取材於《史記．田單列傳》。

本節故事的主人公是齊國的大臣田單。在之前樂毅一節中，燕昭王叫樂毅來商量攻打齊國的辦法，樂毅認為單憑燕國一己之力攻打齊國太吃力，建議聯合被齊國打過的楚國、韓國、趙國、魏國一起才有勝算。濟水一戰，他們把齊國軍隊徹底打趴，勝利後的聯軍各回各家，只有樂毅率領燕國的軍隊，繼續對齊國窮追猛打，毫不留情。

樂毅那一節由於篇幅的關係，只提到齊國的田單趁這個機會挑撥燕國的君臣關係，現在讓我們把故事講完。

史料新說

此時，齊國客卿、大名鼎鼎的縱橫家蘇秦被齊國大臣密謀行刺，結果身受重傷。臨死前他建議齊湣王宣布自己是「燕國間諜」，再將自己車裂在齊國都城臨淄的廣場上。如此一來，行刺的凶手一定以為自己安全了，就會主動現身。

齊湣王採納了蘇秦一生中最後一個計策。果然靈驗！謀殺蘇秦的主謀一個個浮出水面，被齊湣王捉住並用了刑，替愛卿報了仇。

不久後，蘇秦做為燕國內奸的鐵證陸續被披露。齊湣王沒想到愛卿蘇秦欺騙自己那麼多年，也沒想到他居然真的是燕國間諜，臨死前甚至用計謀騙自己殺了那麼多大臣。現在燕國大將樂毅在背後窮追猛打，齊國怕是要滅國了。

最終，樂毅率領燕國大軍攻破臨淄，繳獲齊國王宮裡各種金銀財寶。燕昭王為此親自到前線慰問將士，封樂毅為昌國君。

齊國國都臨淄被樂毅攻破後，齊湣王跑到衛國。衛國國君不但打開王宮給齊湣王住，還提供他一切衣食住行。後來齊湣王的傲慢令衛國人忍無可忍，把他轟走了。吃一塹卻長不出一智的齊湣王因為相同的原因不受鄒國、魯國的待見，不得不帶領殘部逃到莒城（今山東莒縣）落腳。

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田單這時登場了。他是齊國王室的遠房親戚，和齊王一樣姓田。熟知《封神榜》的讀者一定想問，齊國的開國鼻祖是姜子牙，為什麼齊國國君不姓姜呢？

早期的齊國國君確實姓姜，可是傳到齊康公時期，齊國大夫田和放逐了齊康公，自立為齊王。西元前三八六年，田和被當時的周天子周安王封侯，沿用齊為國號，歷史上稱為「田齊」，田和被稱為田齊太公。

雖然算是「皇親國戚」，田單在都城臨淄僅是個「市場管理員」，完全沒有任何名氣。城破時，田單攜帶家眷逃往安平城，可惜燕國大軍很快就攻到安平，百姓、難民再次奪路逃散。

田單這次早早做足準備，和親眷一起鋸斷馬車車輪上凸出的車軸，並用鐵殼將之包裹起來。逃跑時，很多人都因為凸出的車軸被撞毀，導致車軸整個斷裂，馬車毀損，無法再逃，全成了燕國大軍的俘虜。

此時，廣闊的齊國領土都被樂毅率領的燕國大軍攻占，只剩下莒城和即墨，田單一家人安全逃到即墨城後，田單與即墨軍民堅守抵擋燕國大軍。

另一方面，在莒城的齊湣王大概覺得莒城是個好地方，畢竟當年齊桓公未登基前就是在莒城避難，但齊湣王卻做了一個愚蠢至極的決定──請求方才攻打自己的楚國派援軍相救。

楚王派了將軍淖齒假意救援，結果趁機殺掉齊湣王，再把當初齊國占領的土地搶了回去。齊國軍民很快擁立齊湣王之子田法章為新國君，即齊襄王。可悲的齊湣王以為莒城能讓他和齊桓公一樣絕地反擊，可惜齊桓公姓姜，怎麼會保佑姓田的「子孫」？然而，莒城雖然沒有保佑齊湣王，卻似乎真有齊國的國運寄託。燕國大軍進攻莒城，莒城殘留的齊國軍民一同抗擊，樂毅始終無法輕易地攻克，而且一守就是好幾年，讓齊國的國運不至完全斷絕。

與此同時，燕國大軍也指向即墨城，即墨城的守將領軍迎戰，戰敗身亡。城中的百姓軍民推舉田單為新首領。

不久，燕國國君燕昭王死了，兒子燕惠王即位。田單立刻抓住這千載難逢的機會，展開復國計畫。

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田單向燕國散布謠言：「樂毅攻城掠地，齊國無力抵抗，偌大國土僅存莒城、即墨兩地，並非這兩地易守難攻，而是樂毅打算趁機自立為齊王。莒城、即墨的百姓都清楚，只要樂毅仍然是上將軍，自己就是安全的，要是燕國更換領軍大將，自己必死無疑，齊國必將滅亡。」

剛登基的燕惠王果然相信了謠言，封騎劫為上將軍，替換樂毅回國。樂毅知道回燕國必死無疑，逃去趙國。前線的燕軍將士知道內情，心中多有不服，軍心受到極大影響。日後的長平之戰中，秦軍散布謠言「只怕馬服君之子趙括領軍」的伎倆，很可能就是向田單學的。

田單命令即墨城全城百姓吃飯時，必須在露天院子中擺出飯菜祭祀祖先。大家雖疑惑卻都照辦，導致附近的飛鳥被「免費自助餐」吸引，大量盤旋在即墨城上空。燕國的軍隊對此十分疑惑。

田單此時進行第二波謠言攻勢，宣稱這是有神人下界指導齊人抗燕，神人會親自出現在即墨首領田單面前。

沒過幾天，一個膽大包天的士兵偷偷在田單身邊喊了一句玩笑話：「我能做你的神師嗎？」說完轉身就跑。

田單立即找人把他追了回來，讓他面東而坐，用對待神師的態度侍奉他。

士兵惶恐萬分，對田單說：「大人，我是鬧著玩的，我根本沒有什麼能力，您饒了我吧！」田單低聲且嚴肅地告訴他：「別說破，老老實實按我的要求做事！」

自此以後，田單發布的所有命令都會特地指出是「按照神師的旨意」行事。這麼一來，燕國軍隊滿腹狐疑，即墨城的齊國軍民卻像打了雞血。

田單繼續向燕國軍隊散布謠言：「即墨城的軍民早已破釜沉舟，強攻沒有好處，要瓦解他們的士氣，最好把齊國戰俘的鼻子割掉，逼迫他們做炮灰攻城，這種行為一定能摧毀即墨城守軍的意志。」

燕國軍隊真的照做了，即墨城的守軍看到，人人害怕被燕國俘虜，再沒有人打算投降燕國，也沒有人願意被燕軍活捉。

田單再次散布謠言：「即墨城的守軍、平民的祖墳都在城外，要是破壞了他們的祖墳，羞辱了他們的祖先，一定會讓守軍痛苦不已，失去鬥志。」

燕軍再次相信了，掘墓焚屍，即墨城的守軍見此異常憤怒，所有人都希望立即出戰！

看到守軍士氣的變化，田單清楚眾人已鬥志昂揚，隨時可以戰鬥。他親自拿起工具，指揮軍民共同修築防禦工事，與士兵們同呼吸、共命運，不但把家人都編入部隊服役，還把家人的口糧統統拿出來犒勞士兵。他命令全副武裝的士兵提早埋伏在咽喉要地，讓老弱病殘的市民站上城樓顯示出饑寒交迫的樣子，再派使者前往燕軍大營，提出開城投降的請求。

燕國將軍以為之前的「攻心戰」效果卓著，士兵以為多年征戰終於畫上句號，大家都認為即墨城中只剩下食不果腹的平民。

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卡夫卡說過：「愈是虛構的故事，細節愈要真實。」田單為了把戲做足，從即墨城徵集了大量金銀財寶，命令即墨城的富商以個人身分將這些金銀財寶送給燕軍將軍騎劫，並告訴他：「即墨城即將投降，將軍入城之後，千萬不要擄掠我們的家人和妻妾，請讓我們安定生活，這點小意思，將軍不要嫌棄！」

騎劫得意地答應了富商們的「乞求」，這時的燕國軍隊從上到下完全鬆懈下來。當晚，田單牽出早早徵集來的一千多頭牛隻，為牠們披上畫滿龍形花紋的深紅色披風，牛角全都綁上尖刀。士兵們把浸滿油脂的蘆葦紮在牛尾上，點燃後立即打開城門。受驚的火牛紛紛衝出城門直奔燕軍大營，田單精挑細選的五千名戰士則跟在奔牛之後。

睡夢中的燕國士兵被驚醒後，旋即因無數瘋牛而陷入一片混亂。五千名戰士隨後趕到，即墨城中則是鼓聲陣陣，百姓都用力敲打金屬器皿製造聲響，聲音震天動地。燕軍士氣快速崩潰，士兵四散奔逃，燕國上將軍騎劫在混亂中被殺，齊國軍隊大獲全勝。這就是歷史上最著名的「火牛陣」，田單也是火牛陣的發明者。

之前逃散的齊國百姓、殘兵開始向即墨城區集中，田單手中掌握的部隊一天比一天壯大。借著燕國軍隊的潰散之勢，田單率領部隊陸續收復齊國的領土，直把燕軍趕出國境，退回黃河以北。

隨後，田單到莒城接回齊襄王到齊國都城臨淄主政，齊襄王封賞田單為「安平君」。田單在安平城逃命時的強大求生欲激發了巨大潛力，這個稱號實至名歸！

技巧正名

總結田單的說話技巧，就叫想要說不要。

聽起來很俗氣？別看它俗，這個技巧的內涵一點也不馬虎。你可能會說，真正的意思就是想要的偏說不想要嘛！有何了不起？

從字面意思上看，的確就是一個人面對想要的東西，偏說不想要。但若進一步深挖，會發現它有更複雜的意思。想要的「要」字，不僅代表「要」本身，還可以是一個虛指，比如代表願意的說不願意、希望的說不希望、不怕的說害怕。田單就是這樣整整玩了三次：第一次說害怕換將領，第二次說害怕割鼻子，第三次說害怕挖墳墓。其實他不僅一個都不怕，還盼望對方這麼做，敵人也果真連中三次圈套。

想要說不要的技巧使用起來有以下兩大好處：

第一個好處，就像田單那樣，我說自己不想要，而聽我說話的人──我的對手、冤家、競爭者，聽了我說不想要，偏要給我這些東西，結果正中了想要的下懷。

第二個好處，想要說不要可以避免一定程度上的尷尬，即使最後沒有得到，那也沒關係，反正我已經說了不想要，我心裡是什麼想法，你們並不完全知道。

*本文摘自《口才的力量：蘇秦、商鞅、晏嬰，成為頂尖話術大師的全方位說話指南》，時報出版。

【作者簡介】

林毅

傳播學博士，上海體育學院傳媒與藝術學院副教授，上海市演講與口語傳播研究會秘書長，福布斯中國年度人氣講師，文化和旅遊部全國社會藝術水準考級中心口才等級測評專案指導用書作者，上海市政府決策諮詢研究專項課題主持人，埃孚歐學院超級演說魔方導師。

長期從事口語傳播與播音主持實踐研究，著有《口才等級測評目標訓練指導》等書。