杜拉克的長輩的教導他「觀察人」最重要。沒錯，要先觀察客人，了解他的背景，尤其是他的需求。還不了解以前，先看、先聼。英文的聽「LISTEN」，重組就是「SILENT」。要聽，必先靜默。你一直呱噪，怎麼聽到別人說什麼？

1988年，日本如日中天，到處投資，甚至買下紐約曼哈頓的洛克菲勒中心49%股權，還有世界排名第一的小石灘高爾夫球場（Pebble Beach）等，哈佛大學費正清東亞研究中心前主任傅高義（Ezra F. Vogel／猶太人），出版「日本第一」，第一章有個有趣的故事：

有個碰到經營困境的企業家，去廟寺拜訪住持，尋求解方。住持說請坐，先喝杯茶。企業家突然叫說，住持Master，不要倒了，茶已經滿出來了。住持把茶壺放下說，沒錯，這茶杯像你的腦海，充滿錯誤觀念，你要我再教你什麼呢？

要先把錯誤腐朽的舊觀念清除，才能吸收新知識。

我有一個銷售員，程度很高，也因此喜歡表現，客人進來，他就口若懸河介紹產品，過了10分鐘，看客人沒有反應才問他，你不喜歡？客人悠悠答覆，我不買金屬手鐲項鍊，我需要的是半寶石。銷售員沒有先了解客戶的需求，就憑三寸不爛之舌說個不停，希望說服客人，文不對題，怎能成交？

政冶人物一樣，上台拿起麥克風，說得口沫橫飛，台下聽衆完全無感，有時甚至引起反感，因為，你完全不接地氣。政治人物必須先作「民意調查」，了解民瘼，對症下藥，才有共鳴。

我參加政治募款餐會，一定先了解來賓的背景，尤其是他的行業。這行業有什麼特性，最需要幫忙的困境。有次一桌客人都是紡織業的，紡織業基本上分成上中下游，紡紗、印染、成衣。我問其中一個客人，你作針織或平織？他瞪著我，意思是你怎麼會問這麼內行的問題？跟建築業、西藥界、醬菜公會等聚餐，我都會先作功課，參加的人都覺得很受用，因為，我懂他們的「語言」。其實，我不過臨時抱佛腳，懂個皮毛而已。他們也不一定會強求你的幫忙，但是，你完全聽不懂，不了解他們的心聲，英文說「Speak different language」（說不同的話），也就是雞同鴨講，你認為他會投你一票？

追求對象也是，如果表錯情，怎會有結果？

作生意也是要先作「市場調查」，百年前尚無民調科學，所以只能作「小眾調查」，最好的地方就是市集及菜市場。猶太人初到美國，就像亨利伯伯，推車沿街叫賣，由客戶的反應，他隔天就去批客戶所需要的東西來，經驗愈多，判斷愈精準。

我進口皮包之前，先去百貨公司的精品專門店逛逛，他們擺設的東西一定是最流行，最先進的。因為，他們有專業設計團隊，收集流行色彩，材質、樣式，學習他們的特色絕無差錯。

第一家，我問她，我母親70歲生日，送什麼最好？小姐為了業績，使力介紹最新產品，我說，謝謝妳，我會考慮。第二家，我問她，我太太40歲生日，送什麼包包最適當？她又賣力介紹。第三家，我說我女兒18歲，剛剛考上大學，送什麼她會喜歡？一趟下來，我已了解婦人，中年上班女人及少女的喜好。如法泡製，再跑個二，三家百貨公司，如此下來，我己成為「皮包」專家，這個「市場調查」，不花我一分錢，我已很清楚，該把資金投入那個市場及產品。

初期作生意，「市場調查」非常重要，因為資金有限，不能亂槍打鳥，必須精準射擊，不打無把握的仗，每一分錢都非常珍貴。

孫子兵法說，多算勝，少算不勝，況忽無算 這「算」，就是市場調查。

很多世界級大公司「市場調查」之後，仍小心翼翼先「試點實施」，反應不錯，才全面行銷。大公司都如此謹慎，小公司更需如履薄冰 。

彼得林區（Peterr Lynch）是一位傳奇基金經理人，他在富達基金（Fidelity）任職的期間操作的麥哲倫基金（Magellan）13年的報酬率，每年高達29.2%。

他說，一個業餘投資者，可以通過觀察工作場所、商場、汽車展覽、餐廳等挑選未来的大赢家。

譬如，當彼得林區的妻子對哈尼斯（Hanes Co－現在屬莎莉•李•塞尔Sara Lee SLE ）出售的蛋襪L'eggs大加讚賞之後，他認為這公司大有前途，後來，哈尼斯的股票漲了六倍。可見一個專業經理人或生意人，對市場的觀察力與敏感度，非比尋常。

彼得林區的妻子對哈尼斯出售的蛋襪（L'eggs） 大加讚賞，後來，哈尼斯的股票漲了六倍。（示意圖／維基百科）

不過，彼得林區不會僅僅因為喜歡某商家的產品就建議買他的股票，那只是參考因素之一。要不要買這商家的股票，還要看他的發展潛力，進入門檻等，也就是說，要徹底研究他的基本面，作足功課。他說，没有研究就投資，就像不看牌在玩樸克。

他與杜拉克一樣，博學多聞，從小家境不好，在高爾夫球場當球僮賺學費，在大學時，修習哲學，心理學，政治學，歷史學等，甚至玄學，宗教也有獵涉。

這種好奇心與求知慾，對後來的成功，大有助益。

紐約百老匯有批發區，我大約一星期兩次在路邊買兩杯咖啡去找批發店的店員。我說，小姐，天氣好冷，喝杯咖啡？她高興死了，低階看門的小姐，有誰會理她？我待她如友，又請喝咖啡，問她最近生意如何，她高興的把最近生意情況，那個國家來的客人最多，那個產品最夯，再把東西的尺寸、顏色、樣式，數量，甚至價錢都一五一十告訴我，我對進什麼貨就更十拿九穩。

不過，守門小姐的觀察力與注意力畢竟不足，她沒有受過專業訓練，水平普通，你必須懂得如何繼續追根究底。譬如，她說花很好，你必須追問，是玫瑰花，還是菊花，或是蘭花？三公分？五公分？十二公分？紅色最好？還是紫色 ？淡藍色 ？花樣、尺寸，顏色等如果不對，不但賺不到錢，還會賠上老本。不是小姐不告訴你，而是你粗心大意，草草問問，隨便作決定。作生意最怕這種一知半解或自作聰明的人 。

這些寶貴的資訊，花我多少錢？一塊錢的咖啡！（第３篇完）

※本文作者在紐約經商超過40年。2016年結合台灣各界旅外人士在華府創辦「Global Taiwan Institute全球台灣研究中心」（GTI），是美國以台灣為研究核心、規模最大的智庫，尤其効法猶太人捍衛以色列的精神，從而影響美國外交。本系列則是作者首次分享自己紐約經商有成的「江湖撇步」，尤以管理大師彼得杜拉克的經商法則，和個人紐約商戰實務作一對照與記錄。​