競爭策略百百種，台灣人常講的「抓長補短」就是競爭策略之一，不能什麼都賺，有時給人一點小甜頭，有時吃點小虧，總的有賺即可，甚至，這次賠錢，下次再賺回來。只要客戶回來，總有賺到錢的機會。台灣話說吃虧就是賺，智慧之言。

生意永遠處於競爭狀態，小至攤販，大至國家，都有他的一套生存發展策略。老計程車司機就有他的一套「撇步」，在捷運站、醫院門口，接到客人的機率較高。

一般公司的客戶競爭策略有二個層面，一個是如何找客人，即行銷，另一個是如何賣東西給客人，即銷售，二個都需要策略與技巧。

剛開始作生意，那有預算作行銷。只能在窗口貼上「We beat any price !」（我們價格無敵）雖然標語俗氣簡單，但如台灣話說的，俗擱有力！一些人經過，好奇進來看看，這時就看你的銷售功力了。我們便宜，但不是貨物品質不好，而是我們大量採購，而且都付現金，薄利多銷，保證價格最低！客人「吃好逗相報」，馬上「名聲透京城」，全美各地很多不知名的客人自動打電話來。

後來產品線擴大，員工增加，必須教他們銷售技巧，敎太多，反而亂掉。我學習西點軍校的教育口訣：KISS （Keep it simple & stupid 保持簡單愚蠢），只有簡單一句話，任何客戶找到相同東西比我們便宜，立刻降價便宜對手10%！起先我裝儍，只要前來抱怨，不問真假，我立即降價。之後貪便宜的人來多了，我就設限，「Show me invoice，10 % Off！」要他們出示帳單，立刻降價！來貪便宜的人很快大幅下降。

奇女子Susan

紐約有個奇女子Susan，原來是台灣歡場女子，已婚有子。後來碰到一個台大藥學系的畢業生帶著醫生來玩樂，她眼光銳利，立即付了一筆錢跟丈夫離婚，再供養這藥學系的高材生去紐約哥倫比亞大學念博士。哥大附近有家餐館，生意低靡，四度易手。Susan與幾位哥大窮學生將它頂下來，她雖然沒有高等學歷，但腦筋靈活，手腳伶俐，可以同時接聽兩支電話。由她經營，取名七里香，很短時間內就生意鼎盛，外賣火紅。她記得每個客人的名字，有句話說，名字有如音樂，她叫出客人名字，客人覺得親切，關係立即拉近。她也記得客人的生日與職業，林肯中心（Lincoln Center）就在附近，很多音樂家都是座上賓，有演奏會，她就送花。因此，音樂家常帶朋友來，來了就送湯，送小菜，主人有面子，又帶更多客人來。良性循環，小小一家店，很快賺夠錢買下整棟樓。

另外，餐廳難免會出差錯，餐點太鹹，湯匙掉了，甚至蒼蠅掉在食物上，客人抱怨怎麼辦？Susan告訴員工，只有微笑賠不是，絕不多嘴，愈解釋愈糟糕，拿進去重作就是，然後，客人要付帳時，收銀員再對他說，今天我們搞砸了，老闆已經買單，真對不起。客人怒氣全消，下次仍然興沖沖來光顧。她沒受多少教育，但是，經營原則完全符合杜拉克的經典。

杜拉克照顧的亨利伯伯是美國零售業的改革者，首創「包君滿意，否則退貨」，比施樂百百貨公司（Sears & Reobuck）更早實施。

杜拉克問亨利伯伯，如果顧客買了一件衣服，穿過又洗過之後才拿回來退款，怎麼辦？亨利伯伯說：退！她不試過怎知合不合身？（要記得，這是1940年代，沒有任何店家有試穿室）。要是她再度把穿過洗過的拿來退錢呢？亨利伯伯說：那當然不行，而且要記下她的名字，不然會讓人養成占便宜的習慣。

這就是課堂上沒有教的「江湖撇步」！

我一來就是焦土戰

我剛開始作生意，只作半寶石（只有鑽石、紅寶、藍寶、祖母綠四種才算是真寶石）的生意，由台灣進口玉、珊瑚、貝殼等首飾。

當時台灣玉正夯，全美流行，猶太人控制市場。我在窗口擺上台灣玉手鐲，標價4.99（美金），當時，一般批發價10美元一個，成本大約3元多，零售價49元到79元不等。猶太人大賺暴利，珠寶業就是如此。

我這一殺，轟動武林，因為，不是10%off，而是大刀一砍，半價！對手怎麼受得了，他們的客人全跑光光，還把他們罵死，罵他們是「賊船」、「賺太凶了」。因為，我不喜歡拉距戰，我揍你一拳，你踢我一腳，不死不活，各有傷亡。我一來就是焦土戰、殲滅戰，一山不容二虎，不是你死就是我亡。猶太人賺取暴利習慣了，受不了，通通退出，不玩了。

想不到，不久隔壁不遠來了一個亞美尼亞（在西亞外高加索的國家，世界上第一個信基督教的國家，很精明，洛杉磯很多珠寶商都是亞美尼亞人）來的「殺手」，公司叫哥巴哥巴拿（Copacabana：巴西里約熱內盧市＂Rio de Janeiro＂最著名的海灘，有部電影，以此為名）開店與我對戰。他也在窗口擺上台灣玉手鐲（最夯產品），標價4.75，我只好降價為3.99，他又砍到3.75，如此，有時一天改了三次標價，客人乘機作亂，故意跑來跟我說，對方又降價了，之後再跑去跟他說，我也改價了。

我一氣之下，把窗口玉手鐲堆成一山，標價1.99。我已打探他的成本大約2.75，他就叫人來把窗口的貨通通買下，我就說，那些貨都已經被訂走了，你是好客人，我給你20條，對方很得意，因為可以馬上出手賺錢。每個進來問的，我都如法炮製，每人限額20條，殺得對手牙癢癢的，因為他不像我可以兇狠殺到成本以下，而且，如果他真這樣作，能撐多久？如此打了四個多月，有天聽到對方老闆心臟病發，掛了。戰況之激烈，可以想像。打到最後，好好一條玉的手鐲，竟然殺到五毛錢一條，運費都不夠。

「打仗」期間，價格直直落，很多原料商、製造商、進口商、批發商破產。好像股票，天天跌停板，沒幾天就成壁紙。商場競爭，無聲無息，其實，殘酷無比。打輸，血淋淋退場，硬抝，破產埋人，沒有人會掬一滴眼淚。外面聽到的都是成功的故事，因為戰死的人發不出聲音。

回顧數十年來的電腦業、航空業、時尚業、百貨業等，活下來的都是異數。像幾十年前，全世界最大的泛美航空公司（Pan Am），全世界文書處理系統處理機的領頭羊王安公司等，如今安在？誰記得？誰在乎？

兩大相爭，魚池遭殃，全美國，不，全世界，因為南美洲，加拿大、西班牙等全都在風行台灣玉，整個市場由我們兩家包辦，買主都抱著現金來搶貨。搞到最後，台灣花蓮好玉被挖空了，只好以溫哥華玉替代。台灣，大賺一筆外匯。

我碰過一個猶太強敵，有一最夯的金屬扇子項鍊，原來是我獨霸，後來有客人反應，附近一家猶太人比我便宜，我說，絕無可能。他給我看帳單，果真比我便宜。隔日我要客戶帶實物來給我看，我斟酌半天才找到「眉角」，原來扇子有13片，他偷料作成11片，難怪可以殺價。我也改作11片，賣價比他便宜10%，倒踹一腳，讓他知道，我可不是吃素的！這猶太人也賣鍍金鍊子，鍊子一綑12打，144 條，我再向客人說，己有幾個客人抱怨，他的鍊子都少8條，甚至14條，你最好每包數一數，批發客人一買至少100綑，怎麼數？要花多少時間？最重要的是因為他扇子有少片的前科，加上鍊子不足數的抱怨，被我抓住罩門，徹底催毀他的信用。

此戰之後，聲名大噪。只要我進口的東西，大家閃得遠遠，免得受傷。我更可以橫著走，擴增產品線。得意哼唱瘦皮猴法蘭克辛納屈（Frank Sinatra／20世紀最有名的歌星之一，奧斯卡獎得主，My Way 是他膾炙人口的成名曲）的歌「New York，New York！」，志得意滿！（第8篇完）

※本文作者在紐約經商超過40年。2016年結合台灣各界旅外人士在華府創辦「Global Taiwan Institute全球台灣研究中心」（GTI），是美國以台灣為研究核心、規模最大的智庫，尤其効法猶太人捍衛以色列的精神，從而影響美國外交。本系列則是作者首次分享自己紐約經商有成的「江湖撇步」，尤以管理大師彼得杜拉克的經商法則，和個人紐約商戰實務作一對照與記錄。