不管是銷售還是採購，情報都極為關鍵。我們訂閱多種流行雜誌與商業刊物，也經常參觀商展，定期逛逛百貨公司等，如果期刊，商展，店家等都展示紫色產品，我們可以判斷，再來流行的顏色（2022年），可能就是紫色。

世界上有幾個重要的流行顏色的組織，每年舉行兩次會議，討論二、三年後的主要顏色，結論供紡織、服裝、包裝等相關產業，配合媒體等的宣傳，推動這個顏色的流行。主導者是國際標準色卡Pantone公司，所有流行產物，都要跟著主流走。衣服是主軸，帽子、鞋子、包包、圍巾、飾品等都是附屬配套品，跟著衣服走。顏色，就是流行核心。

請客人吃飯，看似平常，其實是非常重要的第一手情報來源。據此可以判斷此人生意量多大，信用好不好等。交情夠好，還可以請他去買競爭者的貨來拆解分析，研究制敵之道。

其實，請客人吃飯也是一大學問。墨西哥來的客人喜歡吃辣，尤其是酸辣湯。有時白飯澆上辣椒醬，他們就吃得津津有味。其他國家就要小心，有次一位秘魯來的客人，說他多愛吃辣，吃了一塊辣肉，起先不覺怎樣，幾分鐘後滿臉通紅，喝下整杯冰水才慢慢恢復正常，嚇死大家了。

有次我與三個客人，故意點了12樣菜，滿滿一桌，看來頗為澎湃，讓他們感覺被待如上賓，其實都是便宜菜，一餐不過一百多塊美元。刷信用卡，他們也不知道我付了多少錢，頗為滿意。

買數萬美元的貴賓，我就叫阿拉斯加大螃蟹，一支185美元，加上其他頂級鮑魚，溫哥華大螃蟹、象拔蚌等，一餐下來1000多美元，我會先準備一疊20元現鈔，飯後付帳，一張一張鋪在桌上，很壯觀，讓他受寵若驚。

請客送禮都需用心。送禮寒酸，客戶覺得被看輕，得到反效果。送禮貴重，他可能反而覺得你是不是賺太多了而愧疚，或有什麼企圖？

輕重拿揑，都需多方考量。心理因素，尤其重要。

顏色就是流行核心，而所有裝飾配件都是跟著衣服走。（湯森路透）

蒐集情報是必要工作

作生意初期，開店六天，為了蒐集情報，幾乎天天請客人吃飯，吃到又膩又累，但是，這是必要工作的一環。

蒐集情報，不能只關在辧公室閱讀書報，書報當然也是情報的重要來源之一，但是，就如弗利伯格跟杜拉克說的，埋首書堆，只能作學者，當不了企業家。書報資訊畢竟是第二、三手資料，作者觀察角度不一定正確，可能也不夠深度，必須有「銳利的眼光、靈敏的嗅覺」，才能見人所未見，聞人所未聞的商機。猶太人多在底層討生活，為了生存，特別敏感。四十多年前的台灣生意人，也多具備這種「江湖撇步」，拎著包包就去闖天下，台灣今天有很多「隱形冠軍」，都是多年累積下來的功力。

前面說到如何應對來到店內的客戶，但是，打進新客群就沒有那麼容易了。他們大都己有長期固定供應商，你怎麼切入？

我會先研究這客戶的背景，作生意多久了？主要產品線？主要供應商？進價成本大概多少？如果有店面的，先去觀察窗口擺設的物品，那一定是最夯、最流行、最搶手的貨品。

有一天，我就帶著那擺在窗口的東西及一件我的「獨門暗器」出清貨品（Close—Out），及最新產品。進門見到老闆，我說：你今天走運，因為，年節到了，工廠急著用錢，而我手頭正緊，這東西成本十塊，全部出清只賣二塊，老闆聽了眼睛一亮，那有這麼好康的事？引發他的興趣，有興趣就好辦了。追求對象，道理相同。如果沒有任何「亮點」吸引對方「注目」（Eye Catching），對方連理你的「興趣」都沒有，你怎麼可能有切入的機會？

我再拿出他窗口擺設的產品，我說，我們家就是作這東西的工廠，成本三塊，我賣你三塊半。保證全美國最低價。其實，我已查過，他的成本八塊，批發價十二塊。我的成本其實也是八塊。老闆搖頭，直覺難以置信。他當天一定打電話把他的供應商駡得臭頭，把他們的關係搞砸，我才有隙可乘。

老闆被我激起檢便宜的「興趣」，隔天就來電要買我的「獨門暗器」100個，成本五塊賣二塊，賣一個賠三塊。我說，對不起，被搶僅剩30個，要不要？當然要。其實，倉庫還有一推，物以稀為貴，不能給多，少了才可貴，造成「搶貨」心態很重要。哈，僅花90塊（一個賠三塊，賣30個賠90塊）就打開一個新客戶，真划算。至於他窗口擺設的產品，他也要100打，便宜到像撿到，怎能不訂？我說，那貨正在生產，再一個多月就到了，先寫下訂單，到時再說。但是，等待的期間，我己又與他作了幾筆正常生意。

我們訂閱多種流行雜誌與商業刊物，也經常參觀商展，就是為了蒐集情報。（湯森路透）

「一元樹店」撂倒「一元家園」

採購與銷售是一體兩面。據說張忠謀退休前，關鍵零組件供應商及關鍵客戶，還是要親自掌握。

買到好的東西、好的價格，根本不需要什麼銷售技巧。記得日本車正夯的時候，Honda 的廣告詞：The car sells itself！真覇氣！我們的車，好到不必行銷！沒錯，好的東西只要一展示，立即被一掃而空。

美國有間數千家店面的「一元樹店」（Dallar Tree），店內所有東西都是一元，非常成功，擴展神速。它成功的因素很多，全部一元，對帳容易，東西件數與金額數目符合就好了。員工不必有任何學歷與知識，更不需要任何訓練，都是基本工資，容易聘僱。離職馬上補人，補位立刻可以上手。同時降低人事費用，也不用為訓練成本及招募頭痛。每家店都控制在3000平方米內，二、三個人就可以搞定，店多在美國中南部，房租便宜。

一切都經過慎密的規劃，但是，關鍵在「採購」。

一元真的很有吸引力，就怕你不進門，很少進門空手出來的。Too good to resist.  好到難以抗拒。中西部很多黑人與西班牙人，這裡是他們的購物天堂。

但是，一元的產品那邊去買？採購經理是靈魂人物，他們必先研究，什麼是週轉率最快的消費品與必需品。他們要如何找到配合廠商，願意接受低價，又如期交貨。據說「一元樹店」採購小組，一年有六個月常駐香港尋求貨源。

一元很便宜，恐怕消費者認為那是次級品，為了消除客戶疑慮，「一元樹店」另外也賣很多名牌產品，譬如名牌牙膏高露潔Colgate遠近馳名，外面一般至少要三塊半一條，一塊錢絕無可能，「一元樹店」還是只賣一塊。它的秘訣就是「以量取勝」，它可能向工廠訂數百萬支以上，但體積稍小，Colgate可能沒有賺錢，但是因此增加原料包裝採購等數量，壓低成本，也就勉強配合「一元樹店」的銷售方式。

10多年前，雨傘一支一塊錢，我買了100支放在公司，客戶來了，每人一把，雨天遮雨，熱天遮陽，客戶高高興興，其實，我的成本才一元，真是最好的公關小禮物。可能後來廠商不敷成本，買不到了。另一個是計算機，展示字幕的甚至是太陽能，我也是一次買100個，員工要用，客人來就送，也可能後來成本漲價，沒賣了。我拿雨傘及計算機給台灣工廠估價，怎麼算，成本都要超過一元。他們直搖頭，連喊不可思議。

像這雨傘及計算機，一個人就一次買上百個，可見他的銷售量有多驚人，週轉率多快！被雜誌評為成長最快速的公司。後來，甚至買下他的競爭對手「一元家園」（Family Dollar）。一元家園在1958年由一猶太人利文（Leon Levine）在北卡羅來納州創立，店內東西都是二塊錢以下，當時令客戶驚艶。

但是，1993年成立的「一元樹店 」，以迅雷之速，橫掃市場，併購「一元家園」及其他同類連鎖店，現店面超過1萬5千多家了。

另外，它的「獨門暗器」之一是派對用品 Party Goods，生日、畢業、過節、聚會等都會用到的一次性消費品，量大得不得了，但蓬鬆佔地，沒人要賣，造成他「孤行獨市」，不過，你想作也作不來，沒那個條件。

採購人員的目標是買到好東西，好價格。說來簡單，執行不易。即使鎖定目標，要下多大的量？買多不賣，變成庫存。買少缺貨，減少利潤。真是頭痛的難題。我的方法是，本小利高，押大，本大利小，押少。沒有把握，不押。不打無把握的仗，但是，精算過的產品，不押更待何時？

你為了好價錢，到處比價，砍得太低，廠商忍痛接單，不是到時不出貨，就是先出給高價的客人。你砍得再低，收不到貨，或比競爭對手慢二、三個月才收到貨，那還有什麼搞頭？（第11篇完）

※本文作者在紐約經商超過40年。2016年結合台灣各界旅外人士在華府創辦「Global Taiwan Institute全球台灣研究中心」（GTI），是美國以台灣為研究核心、規模最大的智庫，尤其効法猶太人捍衛以色列的精神，從而影響美國外交。本系列則是作者首次分享自己紐約經商有成的「江湖撇步」，尤以管理大師彼得杜拉克的經商法則，和個人紐約商戰實務作一對照與記錄。