哈佛大學有史以來最年輕的教授邁克‧波特 Michael Porter的書寫有一定原則，其競爭策略雖如戰略大師，但是，原則是為了方便理解，其實，打仗沒有一定的戰法，能打勝仗的就是對的戰法。因為，每個戰場都有不同的地形、地理、天侯、對手及領導者，三國演義就有很多鬥智的故事，領導者除了必須要有智慧及勇氣之外，更需要「創新」以因應瞬息萬變的狀況。如何「創新」，因人而異，因勢而導。敵弱我強，正面迎戰，以大吃小。敵強我弱，必須避其鋒，不打正規戰。克勞塞維茲 Clausewitz （19世紀初普魯士的戰略家），李德哈特 Liddell Hart （19世紀英國戰略學家）等有很多著作可供參考。

但是，我最欣賞的是杜拉克的客戶帕布（Willem Paarboom）的話 :「我從來不按牌理出牌。」如果什麼都按教科書布局，你的戰略戰術全部透明，敵暗我明，那還打什麼仗？

譬如敎科書的「價格理論」，售價一定是進價成本加上人工、房租、電費及其他雜項，乘以一定利潤的比例。但是，在商場實務上，絕不可行，除非你的產品有專利（如迪士尼的米老鼠、藥品等），或是你的公司大到是「價格制定者」，否則，人家為了砍你，故意便宜個二毛，你堅守原則不降價，一定會流失部分客人。

帕布的「不按牌理出牌」就是「江湖撇步」。

他在江湖打滾多年，察言觀色，時常出其不意。他的招術，教科書上絕對找不到。他會因應情勢而作必要的調整，好像變形蟲，你預測不到他下一步又會出什麼怪招。

譬如正常售價十元，他在沒有競爭的地方或比較落後訊息不靈光的地區，可以拉高賣十二塊，但在激烈競爭的地區，他可以戰略性的殺到成本以下的六塊。他的競爭戰略，價格策略等，變幻莫測，有時令人覺得匪夷所思。受正規教育的人不可能有那種異想天開的念頭，也因此，受正規教育的人比較循規蹈矩，可以當學者，很少能當企業家。

帕布是繼亨利伯伯之後，弗利伯格又介紹給杜拉克的一位重要客戶。帕布是住在荷蘭的猶太人，計畫搬到英國，杜拉克要幫他找房子。帕布14歲就是孤兒，離開荷蘭去印尼雅加達（那時受荷蘭統治，叫巴達維亞），從事橡膠業及房地產，賺了大錢，回到荷蘭，專為大企業作財務顧問。他並沒有什麼高學歷，為什麼大企業要請他當顧問。可能就是他沒念什麼書，所以不被傳統教條束縛，可以天馬行空尋求對策，再來研究對策的可行性。所以常常出乎意料，解決長期不可能解決的問題。最有名的案例是促成荷蘭與英國公司合成聯合利華（Unilever）公司以對抗寶鹼（Procter&Gamble）公司。

擁有《財星》、《時代》、《生活》三本世界級影響力雜誌的魯斯 Henry Luce，他父親是傳教士，家境貧困，後靠努力及創意成為巨富。杜拉克與他共事的結論是，此人點子奇多。可見成功的人都有同一個特點，就是創意特別多。見人所未見，成人所不成。

愛因斯坦說：想像力比知識重要。知識可以學習，但有限制與一定的原理規範。想像力可以突破知識的桎梏，遨遊天地，無遠弗屆。

為什麼想像力比知識重要？因為知識可以教。想像力不可傳，只能靠「頓悟」。頓悟最好就是在俗世「打滾」，滾得出來就是「頓悟」，滾不出來？就是屁滾尿流，回家吃自己。不是那塊料，別輕易嘗試。千萬記得，台灣人常常掛在嘴邊的「生利囝難生」。

出外打滾都是一個人，因此，創業家的公司開始都是「創業型」Entrepreneur  Style，一個人，十八樣武藝皆通。規模逐漸擴大，不能什麼都一腳踢，必須僱人、設立制度，逐步進入「古典型」Clssical Style企業模式。

猶太人靠著宗教與姻親關係，或更排外的「父子關係」，可以把商場上累積的「江湖撇步」在圈內流傳或傳承。（維基百科）

猶太人的「江湖撇步」，其他民族難望項背。但是，「江湖撇步」畢竟只是「個人絕學」。由於猶太人千年來，被迫流散世界各地，可是，他們靠著宗教與姻親關係，或更排外的「父子關係」，可以把累積的「江湖撇步」在圈內流傳或傳承，也因此，他們可以發展成跨國大企業。

這當然是猶太人能把企業發展成世界級的原因之一，但是，美國的諾貝爾經濟學獎得主超過45% 是猶太人，歷任聯邦儲備局理事長等也多是猶太人，可見，他們的經濟與企管理論與實務等，都有深厚底子，不是完全依靠「江湖撇步」。

單打獨鬥是猛虎，要發展成大企業，則需要懂得如何「授權」培養一群小虎。我有一超強同行競爭者的猶太公司叫 Again Jewelry，他有三個親兄弟及三個表兄弟，六個人掌控所有採購與銷售，絕不假手外人，如此就不會有回扣、另立門戶的問題和把客人分割出去的危機。其他收貨、送貨等工作則交給西班牙人或其他人種。授權不當出問題，完全不授權，無法擴展。這在「專權、授權、濫權」那章再說。

有兩個笑話很傳神地展現猶太人的「創意」或「江湖撇步」。

有一天，一個猶太人拉比Rabbi碰到基督教的牧師。牧師問拉比，請問你收到獻金，你怎麼分配？拉比反問，你怎麼分配？牧師說，我在地上畫個圈圈，把獻金往上一丟，在圈內的是我的（牧師的生活費用），圈外的就屬於教會的。說完回問拉比，你呢？拉比說，我們很簡單，把獻金拋上天空，飛走的就屬於上帝的，掉在地上的就是我的。

另外一個故事。有個猶太父親過世了，母親問兩個兒子，父親含辛茹苦，把你們養大成人，你們如何向父親表達你們的敬意？老大到父親遺體面前，掏出身上所有現金八千美元，放在父親胸前，感恩道謝：「爸爸，辛苦您了。」母親非常滿意，因為，大兒子已經竭盡所能，掏出一切。

老二慢步到父親遺體前行禮，然後，拿出支票簿，開了十萬八千美元的支票，把支票置於父親胸口，順手把八千美元現金放入西裝口袋，恭敬謝道：「爸爸，這十萬美元，請您在天堂享用。」

這，又是一個「不按牌理出牌」的案例。雖然只是笑話，可見猶太人的精明。（第13篇完）

※本文作者在紐約經商超過40年。2016年結合台灣各界旅外人士在華府創辦「Global Taiwan Institute全球台灣研究中心」（GTI），是美國以台灣為研究核心、規模最大的智庫，尤其効法猶太人捍衛以色列的精神，從而影響美國外交。本系列則是作者首次分享自己紐約經商有成的「江湖撇步」，尤以管理大師彼得杜拉克的經商法則，和個人紐約商戰實務作一對照與記錄。