傳真機讓我不能賺

農業社會，生產力最大的要素是土地與人力。

台灣在日本統治時期的第四任總督兒玉源太郎，任命後藤新平為民政局長，1905年，他開始台灣有史以來第一次人口普查，也作了土地丈量。掌握這兩個數據，才能規劃台灣的發展。

1934年，亞洲第一大發電所在日月潭完工，台灣由純農業社會進入「電力」時代，輕工業開始發展，如食品罐頭加工業等。

後來紡織業成了台灣生產及外銷主力，1980年新竹科學園區成立，電子產品的比重逐步取代紡織品。現在，半導體產業竟然成為世界重鎮。

上面簡述，可以見證百年來，台灣經濟發展軌跡。

國家整體發展，影響個別產業，先知先覺者，總比別人先看到商機。台灣最有名的人，就是王永慶。他本來賣米，也賣木材。去了日本，看到日本石化業的進步，一頭投入，成為台灣的化工產業龍頭，至今仍對台灣貢獻巨大。後來又往高科技產業發展，與半導體大廠美光等合作。

王永慶與猶太人亨利伯伯一樣，沒念什麼書，但在嘉義作米的時候，就已展露「江湖撇步」的長才。譬如，他知道你的職位，薪水大概多少，可以放帳到什麼程度（這不是跟銀行一樣，借貸金額，要看償債能力）。月初，快來收帳，否則先付水電雜支，萬一不幸，要拖到下個月。服務周到，把舊米清出，放進新米，再把剩米放在最上面。

嗅覺敏銳的他，到了日本，馬上聞到商機，所以前經濟部長尹仲容一邀，立刻回台。

科技進步，日新月異，一個疏忽，就被淘汰。尤其是這十幾年來，一日千里，處處商機，卻也埋沒不少英雄好漢。

影響生意因素很多，個人40多年的經商經驗認為，最重大的因素是「科技」與「制度」。

40多年前，越洋電話很貴，郵件運費更不得了，除非是緊急事件，很少人用電話聯絡下單，都是透過電傳機Telex。台灣人進口批發商英文沒有那麼好，而且，很多細節很難寫得明白，尤其是顏色（色差極重要），更難清楚描述，而外國人與台灣廠商關係不夠密切，台灣廠商多是黑手出身的小工廠（第二代接受高等教育接手才改變，那是20、30年以後的事了），英文看得似懂非懂。也因此，溝通遲緩，交貨緩慢，又常常出包，產品的「生命周期」因此很長，有些比較冷門的產品，甚至靠「那一味」就可以吃一輩子，不必開新模子，不必花腦筋創新。

傳真機Fax Machine的出現，改變了整個生意生態。傳真機，現在是老掉牙幾乎廢棄的東西，當時，可是先進高科技的發明。有任何競爭者推出新產品，派人買個樣品，立刻用傳真機送圖片給幾家工廠，馬上知道底價，雖然各家報價略有差異，但已不能像過去數倍「吊價」，只能賺取「正常利潤」。所以，這傳真機是我的致命殺手，讓我「不能賺」！勉強糊口。

有分公司的好處是可以貨暢其流，並且賺取各地流行差異的「時間差」，傳真機把這「抓價」的空間消滅了。

正功能消失，負作用出現。分公司一多，差錯增多，中國廠商把紐約的貨送到加拿大，加拿大尚未流行，當然不賣，寄回紐約，運費加上關稅，慘賠。也有德國杜塞多夫Dusseldorf分公司的貨，送錯到紐約，歐美喜好不同，只有便宜殺出，類似問題，層出不窮。譬如訂一款手環300打，手誤多打一個零，變成 3000 打，天差地遠，貨來了才知道闖下大禍。認賠殺出，止血療傷，能夠賠錢出清就要偷笑了。所以總經理除了處理重要決策，也要解決手下捅出的紕漏。

有個經商老仙角告訴我，他80%的時間都在替屬下擦屁股，只有20%的時間作正事。不是過來人，不能體會。擦屁股的事最費神費力，沒有關係或「江湖撇步」，還很難彌補哪。好像打破碗，即使「補」起來，「會好也不會完全！」

所以，80/20原則，非常實用，而且，有助於分析。譬如，80%的時間，要花在20%的重要客人身上。80%的資金，要投入20%的重要產品。80%的營業額，來自20%的產品等。

中國「要什麼有什麼、要多少有多少、要多快有多快、要多便宜有多便宜」這四大特點，促使百貨泛濫，價格崩跌。（湯森路透）

中國開放讓我不能活

又過了大約10年，更致命的衝擊來了，中國開放！

隨著台商湧入中國，我更沒有喘息的空間。為什麼？那時中國什麼都沒有，只有人多，地多。人工便宜，土地價賤，更無環保規定，那些勞力密集，污染嚴重，需要大片土地的企業，譬如作衛浴設備的和成等（廠房有幾個足球場大），一窩蜂往中國外移，結果是，「要什麼有什麼、要多少有多少、要多快有多快、要多便宜有多便宜」，這四大特點，促使百貨泛濫，價格崩跌，很多產品，不要算工錢、電費、房租等，連原料成本都不夠。打破腦袋也想不通，這不是單純有意的「行銷策略」或「競爭策略」，而是成本差距就是這麼大。試想三、四十年前，中國人的薪資多少？生活水平如何？一切就明白了。

那時，我已經有成就的朋友告訴我，給他五百萬，他也不會去中國，那種環境，生活水準，怎麼活？初期，只有走頭無路的人，才會摸著頭去闖天下。有些闖出一片天，闖不出來的，就變成流浪在中國的「台流」。

過去，中國落伍封閉，幾乎全世界的小商品都由台灣供應，像雨傘產量占世界80%等。台灣人口有限，產量不大，供不應求，也因此，好多黑手由社會底層翻身，甚至轉身成為大企業，譬如，鴻海的郭台銘，原來不過是在土城開模子的「黑手」而已。有些生意小賺，但是，二十幾年後，廠房地價上漲，甚至廠房變成建地，成為億萬富翁，有些工廠附近的土地，原來是算甲的不毛之地，突然變成算坪的黃金用地，原來種田的農民或工人，搖身一變，成為道道地地的「田僑」，天天打高爾夫球或開跑車炫富。

中國開放，慘了，讓我「不能活」！但不只是我，所有美國進口商及批發商都「不能活」，像美國北卡洛萊納North Carolina的棉紡織業及衣襪業，沙發廠商等勞力密集產業，首先受到衝擊，一個一個倒閉，失去大量工作機會。隨著時間，擴及各個產業。根據統計，自2001年，中國加入世界貿易組織World Trade Organization（WTO），到2017年，美國巳丟掉340萬個工作機會，而且，貿易赤字爆炸性成長。就業機會跑到那裏去？中國！造成中國成為世界工廠。台灣靠中國最近，磁吸效應最強，與中國貿易依存度超過40%。

我們不得不佩服台灣人的「江湖撇步」，像台灣彰化橋頭的褲襪中心，有一陣也被中國的低價打得遍體鱗傷，「密密冒冒」，卻能浴火重生，再創生機，其他像眼鏡、成衣（如儒鴻公司轉型為世界機能布的龍頭）等範例，在在顯示台灣人絕處逢生，驚人的旺盛生命力！

美國誤判，下了錯誤的決定，讓中國加入WTO，造就20多年來的中國榮景及美國慘況。中國經濟崛起，大肆擴張軍力，成為世界公敵。幸好，美國已經幡然醒悟，要求美國廠商回美，「讓美國再次偉大！」。再來的幾十年，風水輪流轉，又是一次驚心動魄的乾坤大挪移。

國家發展與個人命運相同，必須先行掌握變化的脈動，一步錯，步步錯，扭轉命運的代價是非常高的。女怕嫁錯郎，男怕入錯行，國家領導人，最怕搞錯政策。

※本文作者在紐約經商超過40年。2016年結合台灣各界旅外人士在華府創辦「Global Taiwan Institute全球台灣研究中心」（GTI），是美國以台灣為研究核心、規模最大的智庫，尤其効法猶太人捍衛以色列的精神，從而影響美國外交。本系列則是作者首次分享自己紐約經商有成的「江湖撇步」，尤以管理大師彼得杜拉克的經商法則，和個人紐約商戰實務作一對照與記錄。