一將功成萬骨枯，同理，一個公司成長到一定程度，也要歷經無數戰役。很多公司在初期或戰役期間就被消滅了，原因不一而足。據統計，能存活的公司不到5%，可見生意的生存或發展，多麼困難。

我40多年的商場經驗，當然也歷經無數戰役，最有意義，也最經典的是「魔術方塊之戰」Rubik's Cube。

為什麼有意義？因為這一役，造就台灣不少千萬富翁。為什麼是經典？因為首次把我的商戰秘笈「藝高膽大，差別價格」運用在實務上。

這秘笈，首在藝高，膽大次之。武藝不精就想飛行，自尋死路。武藝火侯到位，無膽運用，「驚驚不得等」，也是白費功夫。差別價格容易理解，因時、因地、因人、因量、因色、因樣等等條件，隨機應變。

有一天看到電視報導魔術方塊，不久，路上看到一些人在玩。後來，玩的人似乎增多，我就先進口一些來試試水溫，反應不錯，開始加量。猶太人這種商機嗅覺最為靈敏，台灣話叫「虎鼻獅」。

初期批發商多賣24到36美元一打，成本大約9.5美元一打，但銷售量很低。任何產品都要經過拓展期、成長朝、成熟期、衰亡期等四個階段的生命周期。拓展期才在開發市場，不一定賣得開，風險很高，沒人敢一下大量進貨。在成長期初段，客戶不會殺價，也不挑剔，拿到貨就很「好加在」。來什麼，賣什麼，一下搶光光。

成長期後段及與成熟期初期，貨源逐漸充足，客戶開始殺價比貨，嫌東嫌西。這時期要控制進貨量了。怕流行退潮，辛苦進來的貨不但賺不到錢，還把本錢押死。押太多，口袋不夠深的，恐怕週轉不靈而倒閉。

有些進口商後知後覺，在成熟期末段才來湊熱鬧，雖然趕上末班車，小賺一點，但很快進入衰亡期，存貨把先前賺的利潤吃掉，還把現金換成庫存，躺死在倉庫。不甘賠錢出清，眼睜睜看著市價直直落！

事實上，流行末期，我也存貨滿山滿谷。為了清貨，每天大約賠七萬多美元，不過，那是「賺剩的」，清多少，賺多少。

在最盛時期，甚至包下飛機空運。很多人說我膽量很大，其實，膽量大不大，要估算你的胃納量。你知道手上有多少客戶，買量多大？情報清楚，功課作足，那有風險？什麼叫做膽量很大？進貨量大大超過胃納量，才叫膽大。胃納量大於進貨量，怎麼會是膽大？每人格局不同，斷定膽量的標準，差異甚大。

作生意，要有縱橫捭闔的氣魄。暴虎馮河，亂衝一把，十拿九死。膽小慎微，按步就班的公務員心態，也成不了氣候，回去「吃頭路」不更安穩？

我的經驗是，成長期進貨要「放膽進擊」。衰亡期清貨，必須「心狠手辣」。

成功三識，知識、見識、膽識，最重要的是膽識。台灣人博士一堆，成功的大企業家幾希？就是缺乏膽識！

杜拉克是法學博士，但是，他的老闆要他與客戶互動，到市場走動，不能只躲在辦公室紙上練兵。他知識飽滿，也有一定的歷練，最後還是當不了企業家，因為缺乏跨出去的最後一步，膽識！

寶成鞋業老闆蔡其瑞，原來是老師，竟然創業成功，在中國一度僱用超過27萬名員工，名符其實的大企業。我參觀過他在越南6萬員工的工廠，化荒野山林為良居麗地，氣蓋山河，嘆為觀止。老師的個性多保守謹慎，為何他能成就大業？歷練改變了他的觀念與個性吧。

1980年代，很少人用空運運載衣服、鞋子、玩具，廚具、小工具、日用品等材積大、重量高，絕不划算，賣不上價。魔術方塊也是很重，材積又大。我「反其道，逆向思考」用空運，一打成本約增加2.5美元。但別人還在等貨，市場只有我有貨，反而奇貨可居，可賣高價，不就補回來了？別人不敢，我敢，才能取得先機。與敎科書同步，人人亦步亦趨，撕殺一團，自己也血肉模糊。「不按牌理出牌」，別人想不到，不敢想或不敢作，才能脫穎而出。

那時，用空運運載魔術方塊的念頭，簡直是匪夷所思。

奇奇正正，正正奇奇，奇正相倚，看似亂套，其實，學問深似海。

不過，不能像盲劍客，掩眼亂砍，成功率零。必需精密規劃，配合完整條件，才能實施完美戰略。我的戰略，就是「藝高膽大，差別價格」。

當時我除了紐約本店之外，己有加拿大蒙特婁、邁阿密及美國墨西哥邊境的拉瑞多等三個分店。

事實上，我的成本12美元一打（空運）比別人高，別人成本9.50一打（海運），我在紐約批發9.00一打，低於競爭者的成本。競爭者認為我瘋了，要看好戲，你能撐多久？

殊不知，我因地制宜，紐約賠錢賣9.00，是為了「占領市場，嚇阻敵軍」的犧牲打。

做生意有時必須因地制宜，賠錢或是為了「占領市場，嚇阻敵軍」的犧牲打。（湯森路透）

前面提到，戰爭三部曲，清掃戰場、鞏固基地、擴大戰瑞。開戰，首要清掃戰場。

這招，不但把市場獨占，也嚇阻大多數的進口商。跟我買更便宜，何必進口？這造成我的良性循環，別人向台灣進口量少，我進口量增加，更有殺價降低成本的空間。

我在邁阿密則賣24美元一打，拉瑞多賣36美元一打，我「差別價格」，殺光紐約的競爭者，犧牲紐約的利潤，再由邁阿密賺回來。後來，加勒比海及南美洲也流行起來，數量驚人。拉瑞多偏遠，流行資訊慢好幾拍。墨西哥人從未聽聞這玩意，先行洗腦，流行起來，第一個想到的就是我。用現代術語叫「超前佈局」。超前佈局不一定會成功，但是，成本不高，值得一押。而且，我要全面推廣，造成風潮，這有相乘效果。

什麼叫流行？人人想買，家家在賣。什麼叫死貨？亨利伯伯說的，堆在倉庫，沒人看得到的那些庫存。

我要拉瑞多的經理送每個客人二、三個當禮物，廣為宣傳，一陣之後，墨西哥也風行起來，當然都成為我的死忠客戶。而且，別家也沒有貨源，貨源己在紐約被我鎖死了。我喜歡怎麼賣就怎麼賣，走路有風。

因為市場幾近瘋狂，有幾個很有實力的猶太人也去台灣下單。

我要我妹妹早上八點以前就去銀行領數百萬現金，一早就到工廠查巡，看到一箱箱己貼上標籤準備要出的貨，我妹妹就說，我們加10%，然後打開皮箱，都是現鈔，立即點貨，馬上付清，換上標籤，貨車拖走。為什麼要先準備現金？現金有魔力，支票沒有感覺。賭場就是如此，現金換成籌碼，沒有感覺，愈押愈大。幾百萬現金擺在眼前，誰不心動？先拿先贏，賣了再說。

苦主以為貨快到了，二星期後沒有貨到，才向工廠猛催，廠商說對不起啦，原料商慢交，所以延遲，有的因此取消，轉單給別家工廠。而別家工廠，也被我以同樣手法，「加價付現」搶走了。他們就等到天荒地老也沒有貨，這招叫做「空前絕後」。我以空運先到貨，再以「加價付現」斷其貨源，淨空市場。

任何產品，一陣之後，都會產生彈性疲乏，我把魔術方塊「改造」成鑰匙圈KEY Chain 等，年輕人掛在包包上或腰邊，等於沒錢的廣告。產品一直多樣化，變大、變小、變形、變色，競爭者怎麼追得上？

有追上的，我會教訓他，殺到他的成本以下，讓他痛不欲生。譬如，我聽到他有某樣東西1萬打進來，成本大約10美元，仍在海上飄，大約三星期後到貨。我用空運進來100打，成本14 美元，批價9美元（低於他成本），我賠500美元，但是，他1萬打的貨還沒進港口就打水漂了，欲哭無淚。幾次教訓之後，聲名遠播，我進的貨，沒人敢追。敢追的，鐵槌侍候。追上的，一棒擊斃！

但這只是競爭策略之一，最重要的還是在創新。其實，也不是創新，更不是「創造」，只是「改造」。把產品更改長度、顏色、材質、大小、包裝而已。譬如，我們沒錢作手機廠，我們可以作手機殼，沒錢作手機殼，就去買些機殼，在上面加上不同圖案，黏上珠子等，經過簡單的「改造」，就成為「獨一無二」的新穎產品，附加價值就有了。

不過，前面說過，什麼人玩什麼鳥。任何玩法，必須配合或符合你的實力。不自量力，自找死路。沒有分公司，怎麼玩「差別價格」？

其實，聰明的人就可以。差別價格不只可以因地，也可以因時、因物、因量等而應用。所謂戲法人人會變，各有巧妙不同。水果是不是可以因季節（因時）而調價？俄國伏特加酒是不是可以在台灣賣高價（因地）？碰到買幾箱的大客人要不要給折扣（因量）？這是經濟學上的ABC，但是，有幾個能在實務上運用？說難行易？蜀道難行！有歌曰：「情字這條路真難走。」是的，生意這條路，也很難為。

過年時最多廠商急用現金，那時已小有名氣，缺錢的廠商自動找上門來，這不能算是趁人之危，更應視為救人之急。如果他可以賣到更好價錢，會自己送上門來？

整批吃下之後，我把貨分成三級。最差的，低價出售，作為打擊競爭者用的「戰略武器」。中等的，可以獲得不錯的利潤。最高級的15 %，就不必客氣，數倍待估，反正貨不多，願者上鈎。

要再次強調情報的重要，情報決勝負，戰史斑斑，實例一堆。如果我不是每天打越洋電話，我對工廠動態，競爭者的下單量，競爭者來自何方等等，怎麼瞭若指掌？情況不明，你敢重押？情況不明而重押，那不叫勇敢，而叫大膽，是盲劍客。勇敢是經過縝密規劃，冒一定的風險而大膽進擊。大膽是憑匹夫之勇，不計風險，矇頭猛衝。很多人沒有辦法分清楚二者的差別。

那時越洋電話很貴，沒人敢「吃重本」，而且，如非自己親人，怎麼可以24小時打電話？半夜把人叫起來？隨時領現金？沒有實力，沒有特殊關係，再好的策略也無用武之地。

再說一次，大膽是不經計算的魯莽行為。勇敢是，經過仔細計算風險之後而採取的行動

杜拉克的亨利伯伯說，我從不按牌理出牌，誠哉斯言。每個人都會打的牌，那有什麼搞頭？

魔術方塊是很多人小時候或年輕時的記憶，那就多寫幾筆。

魔術方塊是匈牙利建築學家Rubik發明的，成立Rubik's Ltd.，後來被加拿大的Spin Master公司以5千萬美元買下，最後「專利」落到CBS手中，CBS是一個龐大公司，旗下包括CBS電視台（美國三大電視台之一，不必多說，老闆是猶太人），CBS告我侵權，要求賠償，一些小公司早早與他們合解，反正沒什麼肉，簽名保證不再賣即可。但是，緊咬我不放，我與律師研究過了，CBS並沒有魔術方塊專利權，堅不賠償，但是，花了很多時間跟精神。談判多次，最後付了4千美元了事，CBS 有面子下台，我可以結案作我的正事。但是，經此事件，更了解在美國作生意，律師的重要。

※本文作者在紐約經商超過40年。2016年結合台灣各界旅外人士在華府創辦「Global Taiwan Institute全球台灣研究中心」（GTI），是美國以台灣為研究核心、規模最大的智庫，尤其効法猶太人捍衛以色列的精神，從而影響美國外交。本系列則是作者首次分享自己紐約經商有成的「江湖撇步」，尤以管理大師彼得杜拉克的經商法則，和個人紐約商戰實務作一對照與記錄。