在面試時，如何讓你的提問有價值？把話說到面試官心坎裡的程度，決定了你面試成功的速度。人力資源管理專家劉仕祥出版《深度溝通力》提到，在與人溝通時，若能掌握人性弱點或對方最看重的一點，就能大大增強溝通的力量與深度，讓自己變得夠強大之後，才能擁有更多的選擇。

大學生李曉從大四第一學期開始就不斷地投履歷，也得到了很多面試的機會，可是最終他收到的 offer 卻寥寥無幾。李曉很苦惱，感覺在面試的過程中自己表達得很好，跟面試官互動得也很好，可就是沒辦法獲得他們的青睞。我問他：「你面試的是什麼職缺呢？」

「我面試的職缺很多啊，有銷售、有人力資源、有品管。」我看了一下他的履歷，覺得以他過往的經歷來看，最適合的職位是財務類，因為他學的是財務管理專業，實習的職位也是財務，獲得的證書也是財務類的，一切的指向都和財務有關。可是，他就是不喜歡做財務工作。

我告訴他：「在你過往的經歷中，你做得最成功的事情就是做財務，你的知識和能力也集中在財務上，如果你喜歡做銷售，不如去應徵一下跟財務有關的銷售職位，一定馬上成功。」

他真的按照我說的去做了，他去了一家會計師事務所面試銷售職位。回來後他告訴我，公司在面試結束後就當場錄用了他，並且薪資也超出他的預期。

站在企業的角度去考慮他們要什麼樣的人

很多時候，你面試不成功，不是你的能力不行，而是你根本就沒有站在企業的角度去考慮他們想要什麼樣的人。面試其實就是銷售自己的過程，你越能滿足企業的需求，你就越搶手，你的「價錢」也就越高。

我們都有去百貨公司買衣服的經驗。有一天你想去百貨公司買一件長袖襯衫。到百貨公司後， 你進了一家運動商品店想要隨便看看，運動商品店的店員不停地向你推銷他們的鞋，可是你想要買的是衣服，所以無論店員怎麼推銷，你都不會買。

接著你來到了一家賣西裝的店，店員極力向你推銷西裝，說他們家的西裝布料很好，還讓你試穿了西裝，你也覺得很合身，但是你突然想到：我今天要買的是襯衫，不是西裝。所以你決定還是不買了。

接著，你來到一家賣襯衫的店，你看到一件很好看的襯衫，你很想買，因為這件襯衫無論是顏色、布料、樣式都很符合你的要求，你有點猶豫是因為價錢大大超出了你的預期。店員似乎看出了你的心思，向你推薦另一件便宜的襯衫，可是你不喜歡，儘管它比前一件便宜了一半。你想了很久，還是決定買下那件適合你並且你喜歡的襯衫，雖然價錢貴了一倍。

你決定買一件東西，很多時候不是因為它的價錢便宜，而是因為它能夠滿足你的需求，創造你想要的價值。更多的情況是，人們傾向於用高價錢來買高品質的東西。其實企業在徵人的時候也是一樣。如果你的工作經歷、經驗、能力很符合企業的要求，企業就會決定錄用你，就算你提出的薪資稍高，他們也會為你去爭取。

薪資是由自己決定的

有一個朋友，他去一家公司應徵培訓主管。這個職位他面試了三輪，第一輪是經理面試，第二輪是總監面試，第三輪是去試講。在面試的過程中，他表現出極高的專業素養和紮實的專業知識，而這家公司要找的是一個既能組織培訓又能講課的培訓主管，這個朋友非常符合其要求。面試結束後，這家公司非他不可。

剛開始這家公司開的薪資是四萬五千元，但是朋友的期望是五萬五千元，所以一開始沒有談成。後來公司的總監打了很多次電話給這位朋友，誠意邀請他過去上班，薪資最終為試用期五萬元，過試用期後是五萬五千元。

很多企業都是實施「寬頻薪酬制」，也就是一個職位的薪資範圍是浮動的，他們會根據你的實際情況來確定你的薪資水準，你越是他們需要的人，那面試的成功率就會越高，薪資也就會越高。所以薪資歸根究柢不是由企業決定的，而是由你決定的。

很多人面試時，都喜歡站在自己的角度來展示自己，但如果你不是企業想要的人，那麼無論你怎麼賣弄自己過往的輝煌戰績，對企業來說都毫無意義。因此，如果想提高面試成功率，獲得高薪，就必須想清楚企業想要什麼樣的人，以及自己能夠為企業創造多大的價值。

創造價值是提高面試成功率、獲取高薪的基礎

前面提到，面試的過程就是銷售的過程，我們就好比是一個產品。產品的價格是由價值決定的，也就是說，價格的高低，取決於產品本身的價值。工作中的價值，也就是績效。企業往往透過績效考核來對一位員工的價值進行評判。美國著名心理學家麥克利蘭提出的「成就動機理論」指出，員工的績效往往由知識、行為、技能和其擁有的資質，以及社會角色、自我形象、特質和動機來決定。

所以想要面試成功，同時也想讓企業給出高薪，那就要從各個方面來提升自己，提升自己創造價值的能力。舉個例子來解釋一下。小偉想面試某全球前五百強企業的人資專員職位，主要是做績效工作。他如果想通過這個面試，首先就需要具備人力資源方面的專業知識，懂得使用各種績效考核辦法和工具，熟悉績效考核流程。

其次，他還需要在自信心、溝通能力等方面有較高的水準，因為這些都是一個績效專員能夠創造價值所必需的條件。面試前，要先弄清楚應徵的職位需要哪些能力和素質，看看哪些已經具備了，哪些還沒有具備，再針對性地去提升。只有做到了這一點，才有可能面試成功、獲取高薪。

賣結果比賣能力更容易獲得面試官的青睞

在面試過程中，大部分求職者都還處在面試的初級階段，其表現在：只說自己的能力、優勢是什麼，卻不說自己能為企業帶來什麼結果、創造什麼價值。有個朋友去面試國際銷售工程師。他的銷售能力很強，連續三年都是公司的銷售冠軍。

有一天，他想跳槽到另外一家公司，用意是想找一個更大的發展平臺。在面試的過程中，他對面試官說：「我與人溝通能力很強 (他舉了一個例子)，抗壓能力很強 (他也舉了一個例子)，英語表達能力流暢。」其實這三種能力都是一位優秀的國際銷售工程師必備的。

但是他如果能夠說出自己能為企業帶來什麼結果，可能會比他說擁有什麼能力更有說服力。例如，他可以說：「過去連續三年我 都是公司的銷售冠軍，我相信我的能力 (列舉能力)，能夠讓我勝任這個職位。」

企業找你進來做銷售，他們想要的就是最終的銷售結果，而不是你的能力。雖然能力是結果的基礎，但是如果你能夠直接表達出結果，效果會更好。例如，你想賣一個治療失眠的枕頭給客戶， 你跟客戶說這個枕頭具有按摩功能，能夠促進他的睡眠品質，效果就比不上你跟客戶說，這個枕頭能讓你在十分鐘之內快速入睡。

賣結果永遠比賣能力好！你越靠近面試官想要的結果，面試成功的機率就越大。當面試官透過對你的了解，確定你將來能夠達成他們想要的結果時，你就成功了。

面試官只會為成功經驗買單

幾乎所有的面試都是基於一個定律：你的過去是怎樣的，將決定你的未來會怎樣。因為面試官通常是透過你過去的某一件事，來判斷你是否符合他們的職位要求。你過去曾經出色地完成某一件事，意味著你將來也可以出色完成；你過去全部是失敗的經歷，那意味著你的將來也是失敗的。雖然這樣判斷過於絕對，也是我比較反對的，但不可否認，基於你過去的成功，來判定你將來也可能成功，是比較穩妥的面試辦法。

因為一個人能成功，說明他在這方面的能力、素質也是比較優秀的，而這些因素都是相對穩定的，所以他將來做同樣的事情，也應該可以成功。因此面試官只會為你的成功經驗買單，如果你想成功應徵某個職位，獲取更高的薪資，你最好要有成功經驗。如果你在工作中尚未積累成功經驗，那你可以在業餘時間去學習、接受培訓來積累成功經驗，這會對你的求職有很大的幫助。

總之，無論是大學生還是在職人員，在面試前都一定要總結一下，在你過往的工作中，做得最成功的一些事情是什麼，而這些事情最好是你獨立完成的。這將幫助你在面試的過程中佔據有利地位。面試是你和企業討價還價的過程，所以首先你必須是一個好產品，然後再將你具有的能力、優勢闡述出來，告訴企業你是可以滿足他們的需求的。只有這樣，你才能將自己「賣」出去，並且「賣」個好價錢。

*本文摘自《 深度溝通力：最紛擾的時代，練就最會說話的自己 》，時報出版 出版。

【作者簡介】

劉仕祥

◆資深演講口才教練、金生涯教育首席生涯規劃師、人力資源管理專家、國家心理諮詢師、三茅人力資源網專欄作家、博銳管理在線專欄作家。

◆本書所收錄之文章《如何寫出讓HR一看就約你面試的履歷》發文當天，即被《光明日報》、LinkedIn 等各大平台轉載，點閱率上千萬，得到十萬多個讚，五萬多則留言，十萬多次轉載。

◆著有書籍《在最能吃苦的年紀，遇見拼命努力的自己》。

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