在談判桌上，被委託人比起委託人來得更有優勢。以委託人的立場來看，他們常常需要請求對方，「麻煩幫幫我吧，萬事拜託了」；被委託人則有可能拒絕請求，告訴對方：「不，我不行。你饒了我吧。」但是，若稍微運用一下攻守交替的技巧，便有可能逆轉情勢，關鍵點是引導對方提出「新的條件」。

店員：「您好，想要買冰箱嗎？這裡是我們的最新產品。」

顧客：「可是好貴啊，上網買比較便宜，可以打個折嗎？拜託！」

店員：「不好意思，因為是最新產品，要打折可能有困難，不過我們可以幫您集點喔。」

顧客：「集點嗎，可以幫我多加多少點數？」

店員：「原本有三點，可以再幫您多加兩點一共五點，您覺得如何？」

顧客：「才五點啊？拜託可以幫我加個十點嗎？這樣我就買了。」

店員：「可能沒辦法，上網買也沒有這麼多點數啊，很抱歉。」

顧客：「這樣啊，那我不買了，上網買說不定運費還比較便宜。」

店員：「不好意思，那我給您多加三點共六點，您覺得怎麼樣呢？」

顧客：「還是不太夠耶。」

店員：「那麼再給您多一點，七點！這樣可以嗎，請您再考慮一下。」

顧客：「嗯……七點嗎？好難決定啊……」

店員：「麻煩您了，價格已經非常優惠，不能再給更多折扣了。」

原本是委託人的顧客，不知不覺間變成了被委託人。而與之交涉的店員，為了能順利成交，到最後也會選擇將真心話全盤托出。像這樣順利引出對方真心話，才是決定勝負的關鍵所在。而顧客在得知新的條件後，讓店員知道自己確實要買的決心，也是相當重要的一點。

談判的重點，在於找出彼此都能妥協的那條線。若雙方無法妥協，談判便會破裂。碰到這種情況，就可以運用上述技巧，即從委託人轉移至被委託人的身分。

順利取得大筆訂單，就靠「全盤推翻法」

以下要介紹的則是，大筆交易中最後關鍵時刻所使用的「全盤推翻法」。

業務：「不好意思，您說明天簽約有困難，是發生什麼事了呢？」

廠長：「昨天有張一百五十萬元的支票被跳票了……」

業務：「什麼！怎麼會這樣？」

廠長：「原本要跟貴公司購買新設備的七百五十六元萬合約，我們可能沒辦法簽了。」

業務：「哪裡的話，正是這種時候，才需要新型機器來幫您賺錢啊。」

廠長：「但是一百五十萬可不是個小數目啊！」

業務：「話這麼說沒錯，但都走到這一步了，您打算一筆勾銷嗎？」

廠長：「我也束手無策了，對我們工廠來說，一百五十萬是能不能繼續經營下去的關鍵。」

業務：「快別這麼說，好不容易銀行借款也通過了，再看看還有沒有其他辦法……」

廠長：「貴公司的機器不便宜，消費稅也無法降低……」

業務：「這次我們特別在消費稅部分給您優惠，您覺得如何？」

廠長：「都這個時候了，講那個也沒用，因為支票被跳票，資金也沒辦法一下子快速周轉過來。」

業務：「若給您消費稅五十六萬元的折扣，您一百五十萬的損失可以減少到九十四萬喔。」

廠長：「是這樣沒錯，那這次設備費用可以算我七百萬元就好嗎？」

業務：「哪兒的話，我們也是做好覺悟，一定要幫您。」

廠長：「既然你都這麼說了，那我們就簽約吧。」

業務：「好的，非常謝謝您。」

類似這種大型機具設備或不動產買賣等高額交易，往往需要花很長的時間，才能取得雙方同意並成功簽約。人們在耗費大量時間與精力後，為了不想浪費之前的努力，也為了不要讓這些努力成為「沉沒成本」（Sunk Cost），就容易產生「想順利完成簽約」的想法，於是開始執著於達成協議這件事，好平衡已經花費的成本，這就是所謂的「沉沒成本謬誤」（Sunk Cost Fallacy）。

就剛剛這件交易而言，如果廠長在最後關頭才提出「我不買了」，很可能惹怒對方業務，所以廠長讓業務了解原委是很重要的，表達自己因為不可抗力之因素（如支票被跳票）才做此決定，同時得到對方同情。到最後，業務反而變成了委託人的角色，願意做出讓步而達成協議。

*本文摘自《 有效到讓人中毒的最強心理學：提防惡用上癮、小心中毒的45個心理學絕技 》，方舟文化 出版。

【作者簡介】
 

神岡真司

職場心理學專家、日本心理能量研究所主持人，擅長以最新心理學理論為基礎，開設各種溝通技巧講座，廣受好評。亦常為公司企業開辦心理勵志與人際溝通相關課程、提供人力資源開發諮詢等。台灣已出版其多本著作。
 

【譯者簡介】

陳畊利

臺北大學經濟學系畢業；東吳大學日文所學程修畢。曾旅居日本及加拿大數年，現為自由譯者。譯有《什麼都不教的主管才厲害》。
喜歡用日文交朋友，悠遊在日文浩瀚的世界。

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