近年來日本迴轉壽司品牌紛紛來台展店，從 2014 年的「藏壽司（くら寿司 / KuraSushi）」、 2016 年的「はま寿司（HamaSushi）」、2017 年的「合點壽司（がってん寿司 / GattenSushi）」、2018 年的「壽司郎（スシロー/Sushiro）」，到 2020 年 7 月才新開幕的的「金澤美味壽司（金沢まいもん寿司）」，日本前四大迴轉壽司除了「河童壽司（かっぱ寿司 / KappaSushi）」之外，其他三家目前都已進軍台灣市場。

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這些日系迴轉壽司品牌能在台灣順利開店經營，首先要感謝的是「爭鮮 SushiExpress」。過去 20 年，「爭鮮」替台灣迴轉壽司產業培養到 160 家的市場規模，並且是「爭鮮」一家獨占。

這讓評估台灣市場的日本業者，在策略設計上相對地容易跟單純，只要條件設定上可以優於「爭鮮」這一家，就有機會可以接收 160 家的市場版圖，難怪各個品牌都搶著來台灣踢館。

那到底這些日本迴轉壽司品牌的經營方式為何？長期來看在台灣有機會獲利嗎？就拿最近來勢洶洶的「壽司郎」來說好了！「壽司郎」其實是在 2000 年才開始發展出現在的雛形，因為公司較為年輕，所以「壽司郎」在迴轉壽司業界算是蠻叛逆的，有些策略到現在還是顛覆不少業者既有的想法。

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一、強調低獲利

這是很少有業者敢大剌剌地在媒體上這樣宣傳，2005 年日本市場最大的業者是「河童壽司（かっぱ寿司 / KappaSushi）」，「河童壽司」的毛利大約是 60% 左右，而「壽司郎」就在電視廣告上主打他們毛利只有 50%，這樣一來消費者心理上不知不覺就認為「壽司郎」的 CP 值比較高。

不過實際上也真的相差 10%，同樣的售價「壽司郎」就能用多出來的 10% 成本，提供更好的食材。10% 多嗎？這有點像是買 10 盤送 1 盤的概念，在餐飲業中這個算是差很大的，所以很快就拉近跟「河童壽司」的距離。

到現在因為這個 50% 的門檻有點難打破，所以現在日本的大型迴轉壽司業者，也都變成毛利只有 50%。因此台灣的「爭鮮」在毛利上應該會有一場硬仗要打，要一下子調整既有的 160 間店不是太容易。

二、顛覆既有營運邏輯

這部分指的就是關掉「壽司郎」的中央工廠，連鎖餐飲業者一直認為設立中央工廠是理所當然，大部分的人都會認為中央工廠才可以降低成本，但就數學上分析，應該不完全是如此。

首先是中央工廠的營運費用並不低，再加上各店須分攤的費用，如果不是少樣化大量生產的產品，其實不一定會比較便宜。另外一個迷思就是產品標準化之後，雖然產品穩定，但被模仿的門檻也變低，競爭對手一下子就可以大量複製出類似的產品。

「壽司郎」為了要在產品上下功夫，做到對手難以模仿的程度，所以關掉中央工廠後，魚貨就在店內面處理。包含：去皮，去骨，切片等等，因為複雜到有點困難，所以同業沒有人跟進，因此在店鋪加工的新鮮度及手工感等產品差異化就這樣做了出來，即使同業想跟進也要花很多時間才能跟上。

三、巧妙的定價

「壽司郎」算是擦邊球價格設定大王，在 2018 年 9 月日本原本價格是 100 円、180 円、 280 円 這三個區間，但後來他們做了一些調整，把 180 円調低成 150 円，280 円調高成 300 円。這個是除了維持最低的 100 円之外，將 180 円變成 150 円又穩固了低價的地盤；而 280 円變成 300 円後，又可以有更多的預算做出更好的產品。

「壽司郎」自己的調查認為，雖然 100円 的產品顧客會覺得划算，不過真的讓顧客會真正滿意的，不是低價好吃的產品，而是是高價好吃的產品，所以他們就用比之前 280円 多 20 円的 300 円，來做更高價卻更美味的產品來滿足顧客。那結果如何呢？平均客單價反而還多了 2%！

而「壽司郎」在台灣的價格設定也蠻擦邊的，最低價格針對的是「爭鮮」，所以最低價設定為 40 元，雖然貴了 10 元，不過看在是日本品牌的份上，台灣顧客應該還是會買單。而高價的設定在 80 元，邏輯跟日本一樣，有足夠的預算做出不錯的產品。

那「壽司郎」未來在台灣有可能做到 30 元的價格嗎？我覺得體力上應該是有，不過這個就要看他們對於台灣店鋪數的野心，如果野心夠大，想在台灣也開出 50 家店以上，那未來也不能說沒有可能往 30 元的價格邁進。

四、最強的二軍產品

除了壽司之外，「壽司郎」的其他料理也非常有特色，他們的炸薯條在日本受歡迎到出現了「ポテロー（薯條郎）」這個專有名詞，一般炸物在一些迴轉壽司店都是充數用的，不過「壽司郎」的炸物線除了薯條之外，『炸魚天婦羅』也很有水準，二軍都可以跟一軍抗衡了。

不過筆者想說的不是炸薯條等炸物，而是「壽司郎」的茶碗蒸。理論上「薯條郎」有名到這個程度，應該是銷售排行榜第一名，但在日本「壽司郎」的一般料理銷售排行榜中，「薯條郎」居然只是第二名，第一名是茶碗蒸。

我對迴轉壽司的茶碗蒸都是很失禮的”零期待”感，但「壽司郎」的茶碗蒸相當有水準，甚至是一般的日本料理店也很難達到，大家去「壽司郎」時一定要記得試一下他的茶碗蒸，看是不是跟筆者一樣有超乎期待的體驗。

無論最後這個產業進化到如何，迴轉壽司的發明改變了許多人跟生魚片的距離，小時候想吃到生魚片價格都很不親切，一直到「爭鮮」的 30 元出現後，生魚片就變成理所當然的社區型產品。

難怪「日本發明協會」會把迴轉壽司列為二戰後最創新的百大發明，迴轉壽司改變了許多人對生魚片的消費習性，也希望台灣的「爭鮮」可以加油，畢竟是台灣深耕已久的品牌，努力思考應該還是可以走出一條有別於日系品牌的路線。

【商社男專欄】

曾任職日本前五大商社之台灣現地法人，十餘年的商社經驗，業務範圍從動物飼料、大宗物資、畜產肉品、加工食品、百貨纖維、業務用食材、實體通路、投資業務、經營企劃等，專長於日本企業、國際貿易、消費者行爲及店鋪經營之研究，專欄內容以介紹台日餐飲消費流通之趨勢，以及消費原理為主軸，提供讀者全新的思考方向。

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